ファクト・メリット・ベネフィットとは、アフィリエイトで成果をあげるために、必要な情報のことです。
アフィリエイトブログを始めたけど、なかなか商品が売れない…。
読者へのアプローチが間違っているのかな？
アフィリエイトで成果が出ない時は、消費者心理を学んでみましょう。
ファクト・メリット・ベネフィット訴求は、マーケティングでよく使われる手法です。
今回は、アフィリエイトでお悩みの方に向けて、成果数アップに有効な「ファクト・メリット・ベネフィット」について、解説します。
実際に商品のファクト・メリット・ベネフィットを考えてみるワークもあるので、気軽に挑戦してみましょう。
ファクト・メリット・ベネフィットとは
「ファクト・メリット・ベネフィット」とは、商品を宣伝するときに、ターゲット（読者・視聴者）へ提示するべき情報のことです。
それぞれの言葉は、「ファクト＝事実」「メリット＝利点」「ベネフィット＝利益・恩恵」を指しています。
アフィリエイトサイトで、読者に商品をすすめる時には、ファクト・メリット・ベネフィットを意識して伝えると、成約数アップに効果的。
なぜなら、ファクト・メリット・ベネフィットの訴求は、読者に購入後の未来を想像させ、購入したくなる心理を押さえているから。
ここからは、ファクト・メリット・ベネフィットについて、それぞれ具体例を交えながら解説していきます。
ファクト（事実）
ファクトは、仕様や性能など、商品に関する事実です。
冷蔵庫を例に、ファクトを並べるとこちら。
- 容量600ℓ
- タッチオープン機能搭載
- 冷蔵庫カメラつき
- ひろびろ冷凍庫
このように、ファクトは、商品のスペックなど、変えようがない事実を指します。
メリット（利点）
メリットは、ファクトによってもたらされる、商品の利点のことです。
先ほどの冷蔵庫のメリットをあげるなら、以下のようになります。
- 大きな容量で、食品がたくさん保管できる
- ドアに手をかざすだけで開けられる
- 冷蔵庫を開けなくても中身が分かり、食材の管理が楽になる
- 冷凍庫も容量があるため、食品の保存がしやすい
このように、メリットでは、商品の事実に、どんな利点があるのかを解説します。
ベネフィット（利益・恩恵）
ベネフィットでは、商品のメリットが、ターゲットの生活の中でどのように役立つのか、より具体的な例をあげ、利益を示します。
冷蔵庫を紹介するときのベネフィットの例はこちら。
- 大容量で、カレーやシチューを作った日も鍋ごと冷蔵できる
- 手をかざすだけでドアを開けられるから、料理中の濡れた手でも気にせず食材を取り出せる
- 外出時でも冷蔵庫の中身を確認できるから、買い忘れや二重購入の「しまった！」が防げる・冷凍庫もたっぷり収納できるから、まとめ買いや、おかずの作り置きにも便利
このように、メリットをより身近なイメージで紹介し、商品の価値を理解しやすくしたものがベネフィットです。
必須情報の「ファクト・メリット」・最重要の「ベネフィット」
ファクトとメリットは、「○○（ファクト）だから、△△（メリット）だ」というように、強く結びついた関係です。
言い換えれば、ファクトとメリットは、2つでワンセットの存在とも表現できます。
一方、ベネフィットでは、ターゲットの年齢や性別、家族構成などを考慮し、商品のメリットをより具体的に、分かりやすく解説します。
「こんなことに困っていませんか？」「これがあれば生活が豊かになりますよ」と語り掛け、読者に商品を自分事と感じさせるのです。
商品を知ってもらうために、ファクトとメリットは必須ですが、読者の心を動かすために重要なのは、ベネフィットだと覚えておきましょう。
人間が買い物をしたくなる心理
マーケティングの世界では、人は買い物をするとき、「感情でものを買い、理性で納得する」と言われています。
例えば、以下のような経験をお持ちの方も多いのではないでしょうか。
あなたは、ショッピング中に、店頭でとても好みの服（靴、カバンなど）を見かけました。
だけど、今日は、これを買いに来たわけではないし、家には同じようなものもある…。
悩むあなたですが、やっぱり「これほど好みのものにはもう出会えないかもしれない！次に来たときは売り切れているかもしれない！」そう思って購入することに。
家に帰って、再び購入したものを見ると、それほど高かったわけではないし、あの服にも合いそうなデザインだし、やっぱり買ってよかったなあ、とうれしい気持ちになりました。
このように、人間は「欲しい！」という感情にしたがって買い物し、そのあと「やっぱり買ってよかった」と自分を納得させるための理由付けをするものなのです。
ファクト・メリット・ベネフィットでは、この心理を利用して、情報を提示するため、購買につながりやすいと考えられています。
ファクト・メリット・ベネフィットを提示する順番
アフィリエイトなどで商品を宣伝するときには、
「ベネフィット」→「ファクト・メリット」
の順番で伝えるのがおすすめです。
まず、「こんな機能あったら便利じゃないですか？」「こんな生活したくありませんか？」と感情に訴えるベネフィットで、ターゲットに「欲しい！」感情を抱かせます。
次に、ファクトとメリットを提示して、読者が購入の理由付けをしやすいようにしてあげましょう。
そして、行動を起こすための「購入ボタン」などを設置して、読者の背中を押します。
このように、アフィリエイトでは、「ベネフィット」→「ファクト・メリット」の順番を意識して情報をのせることで、自然に商品を買いたくなる流れが作れます。
ファクト・メリット・ベネフィットの実例
ファクト・メリット・ベネフィットを伝える手法は、アフィリエイトだけではなく、通販番組やコマーシャルなど、幅広い場面で使われています。
通販会社として圧倒的な知名度を誇る「ジャパネットたかた」の高田明元社長は、ベネフィットに重点を置く話法で大ヒットを連発しました。
以下は、高田元社長が、ボイスレコーダーに、高齢者の困りごとを解決できるベネフィットを提示したエピソードです。
例えばボイスレコーダーは、取材や会議の際などに声を録音するものですよね。
でも、高齢者の方に向けて『ボタンをひと押しして話すだけで声が残せるので、物忘れをしたときでも安心』などと伝えれば、商品に新たな価値が生まれます。
（中略）ただ商品を紹介するだけでなく、相手のことを考え、相手の幸せを考え、商品の先にあるストーリーがわかるように伝えることが重要なのです。
引用元：通販レジェンドの「伝わる」トーク術とは？
また、自動停止機能がついたスバルの車「インプレッサ」のコマーシャルでは、単に「安心安全」を強調するだけでなく、「雨の日」「小さな子供」「一瞬のわき見」など視聴者が共感できるシーンを描写。
ファクト・メリットと共に、「この車なら、どんなときでも大切なお子様の命を守れます」と、子供を持つ親に対してベネフィットを提示しています。
【ワーク】ファクト・メリット・ベネフィットを使ってみよう
ファクト・メリット・ベネフィットの使い方が分かったところで、実際に商品を紹介する練習をしてみましょう。
今回は、宅配弁当サービスを例に考えます。
まずは、商品に関するファクトを集めた、以下の表をご覧ください。
次に、ファクトによって生まれるメリットはなにか考えてみます。
ここでは、商品を購入したすべての人が受けられる、単純な利点を挙げましょう。
ファクトに関連した商品のメリットは、上記のようになります。
今度は、メリットをより具体的に表現する商品のベネフィットを考えましょう。
ベネフィットでは、年齢・性別・家族構成など、ターゲットの事情を思い浮かべ、その人の心を動かせそうな言葉を選びます。
今回は、「20代・女性・一人暮らし」の人と、「70代・女性・夫婦で暮らしている」人、2つのターゲットを用意しました。
20代の女性には、「仕事で忙しく、食事に手が回らない」という事情や、「ヘルシーな食事が食べたい！」という願望が叶えられることをアピールしました。
一方、70代の女性では、「毎日の食事づくり、大変ではないですか？」「このお弁当なら、健康に良い食事がいつでも簡単に食べられます！」というベネフィットを提示。
このように、ベネフィットでは、ターゲットが困っていそうなことに焦点を当て、「欲しい！」を刺激することが重要です。
ファクト・メリット・ベネフィットのコツ
ここからは、アフィリエイトで成約数アップを目指す方に向けて、より効果的にファクト・メリット・ベネフィットを示すためのコツを紹介します。
ペルソナを設定する
ペルソナとは、年齢や性別に加え、職業や収入、趣向、成育歴など、顔までイメージできるほど詳細に設定した「架空のユーザー」を示すマーケティング用語です。
ターゲットは、大まかな属性であるのに対し、ペルソナは、個人という違いがあります。
商品のベネフィットを考えるときには、ペルソナを設定することで、なにに悩んでいるのか、どんな生活をしているのか、イメージしやすくなります。
また、ペルソナと同じような属性を持つ人が「まさに自分のこと！」と強く共感できる記事になるため、アフィリエイト成功につながりやすいです。
「だからなに？」と問いかける
ベネフィットが思いつかない…という時には、「○○というメリットがある。だからなに？」と、自問自答すると良いでしょう。
「自動停止機能がついた安全な車。だからなに？」と問うと、
・子供を持つ親の目線なら「大切な子供の命を守れる」
・高齢者の目線なら「アクセルとブレーキを踏み間違えたときの大事故を防げる」
・運転に苦手意識を持つ人の目線なら「悪路や悪天候、ヒヤッとする場面でも、事故を起こさない」
このように、さまざまなベネフィットを提案できます。
ユーザーのレベルに合わせて情報を示す
WEBライティングでは、読者のレベルに合わせて、情報を提示することも重要なテクニックです。
自分のWEBメディアを訪れるのが、専門的な知識を持つ人ばかりなら、商品を紹介する時も、ファクトとメリットに重点を置き、専門用語を使って解説する方が、むしろ分かりやすい記事になります。
逆に、初心者や詳しい知識がない人に対して、商品を紹介するなら、イメージしやすいベネフィットを中心に、簡単な言葉で解説してあげましょう。
ファクト・メリット・ベネフィットの実例で紹介した、「ジャパネットたかた」の高田明元社長も、テレビショッピングのポイントを以下のように話しています。
私はラジオ・テレビショッピングでは難しい専門用語は使わないで、できるだけやさしい言葉で話すようにしていました。
例えば「カメラのピントを合わせて」と普通に言ってしまいますよね。でも、私は言わないんです。代わりに「距離を合わせる」と言います。
（中略）専門用語は便利ですよね。複雑なことでも一言で言い表すことができます。つい、使いたくなります。
でも、その言葉を知らない人にはなんのことだかわかりません。だれにもわかる言葉で伝えることが大切です。
引用元：初公開､ジャパネット髙田明の｢伝え方｣7極意引退までの1年間､社員に教え続けたこと
まとめ
今回は、アフィリエイトで有効な「ファクト・メリット・ベネフィット」について解説していきました。
ファクト・メリット・ベネフィットの意味はこちらです。
ファクト＝事実
メリット＝利点
ベネフィット＝利益・恩恵
人間は、「感情でものを買い、理性で納得する」いきもの。
アフィリエイトでは、消費者心理を利用して、「欲しい！」感情を刺激することが成功のカギです。
さらにアフィリエイトで成果をあげたい方は、PPCアフィリエイトも検討してみましょう。
PPCアフィリエイトについては、こちらの記事をご覧ください。
